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Lead Nurturing : pourquoi mettre en place cette stratégie inbound ?

6 Déc 2019 | All, Lead Nurturing, Non classifié(e)

Il est fondamental de pouvoir générer des leads. Il est en revanche plus difficile de les qualifier. C’est là qu’intervient le lead nurturing !

En quoi consiste cette démarche, et pourquoi l’intégrer à votre stratégie d’inbound marketing ?

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une approche marketing ayant pour objectif de transformer un prospect chaud en client. La «couveuse de prospects» prend en compte l’état de maturité dans lequel le lead (client potentiel) se trouve vis-à-vis de votre produit ou service.

En d’autres termes, cette technique vise à accompagner un prospect dans chacune des phases du buyer’s journey en lui proposant des contenus personnalisés, de la découverte de votre solution commerciale jusqu’à la conclusion de la vente.

En effet, lorsque deux prospects interagissent pour la première fois avec votre entreprise, ils ne seront pas forcément au même stade dans le parcours client. Exemple : le premier peut simplement rechercher des informations pour préparer un achat dans trois mois, tandis que le second est prêt à commander immédiatement. Naturellement, la manière dont vous devez communiquer avec ces deux individus est totalement différente.

Pour vous aider à déterminer les contenus à diffuser à ces consommateurs, vous avez tout intérêt à utiliser des outils de lead scoring pour mesurer leur engagement à un instant T.

Vous devrez également créer différents scénarios spécifiques à chaque étape de votre entonnoir de conversion. Grâce au lead nurturing, c’est vers votre entreprise que se tournera le client lorsqu’il sera prêt à réaliser son achat !

Les bienfaits du lead nurturing

Dans un premier temps, le lead nurturing va vous permettre de rentabiliser vos phases de prospection dans la mesure où tous les contacts obtenus, où qu’ils en soient dans leur processus d’achat, vont pouvoir être suivis de manière précise. Vous améliorerez par conséquent vos taux de conversion en donnant la possibilité à votre équipe commerciale de contacter les prospects les plus chauds, avec le bon message…

En construisant dès le départ une relation avec un prospect froid, et en l’entretenant au fil du temps, vous réduirez le risque que ce dernier vous oublie (au profit d’un concurrent !) au moment de réaliser son achat. Ce lien doit s’appuyer sur la production de contenus à forte valeur ajoutée, apportant des réponses aux interrogations de vos leads. De la même manière, il est impératif que votre stratégie de lead nurturing soit basée sur l’envoi automatique de messages à vos prospects. Ces communications doivent bien entendu être conditionnées au comportement de vos leads.

Ainsi, le lead nurturing s’inscrit parfaitement dans une démarche d’amélioration de votre relation client. Grâce à une approche ciblée, vous allez pouvoir raccourcir la durée du processus d’achat et donc accroître vos ventes. Le lead nurturing vous permettra finalement de développer votre chiffre d’affaires, tout en fidélisant vos clients.

D’une pierre, tout plein de coups avec le lead nurturing!

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