Comment sait-on que l’on a trouvé son marché (son Product Market Fit) ?
✅ Quand on arrête de regarder ce que font les concurrents
✅ Quand on commence à ne plus être complexé en se disant « les autres font mieux que moi »
✅ Quand on commence à se dire que c’est pas mal du tout ce que l’on propose
Est ce que vous avez déjà été dans cette situation ?
❌ A passer du temps à regarder ce que font les concurrents
❌ A lire une de leur Newsletter, en vous disant « je vais jamais arriver à être à leur niveau »
❌ A ressentir de la jalousie et de l’agacement parce que vous avez l’impression que ca roule pour eux, alors que ca roule pas forcément pour vous ?
Et bien c’est normal, et ça s’appelle le syndrome du Product Market Fit.
Si vous ressentez cela, c’est à juste titre, c’est parce que votre entreprise est encore jeune et qu’elle n’a pas encore rencontré son marché, soyez patient ca va venir.
En revanche, si cette situation perdure depuis plus de 6 mois, là vous avez un problème ….. Ce n’est plus une question de jeunesse ou de notoriété, c’est une question de positionnement et d’offre.
C’est à ce moment là qu’il faut vraiment se poser et s’intéresser au concept du Product Market Fit
Le Product Market Fit est un concept que l’on doit à Marc Andreessen et qui est beaucoup utilisé dans les startups. On pourrait le définir de la manière suivante : c’est la parfaite rencontre entre un produit et son marché.
Cela veut dire que pour les prospects, c’est une évidence : il FAUT qu’ils achètent votre solution / produit parce que vous leur présentez LA solution qui va régler leur problème.
Dans le développement de votre entreprise, il va donc y avoir 2 étapes : le pré “product market fit” et le post “product market fit”
Dans le 1er cas, vous êtes en train d’affiner votre stratégie, vous testez votre produit, vous êtes en perpétuelle évolution.
Dans le 2ème cas, votre produit a trouvé son public et vous gérez la croissance engendrée par l’engouement autour de votre produit.
Comment faire pour trouver son Product Market Fit ?
Quand vous êtes à l’étape du pré product market fit, votre priorité n’est pas de faire des ventes et de générer des revenus.
Votre priorité c’est de générer un flux constant de Leads
Votre priorité c’est d’améliorer (ou d’adapter) votre solution.
Pour y arriver, la meilleure chose à faire est de questionner vos clients sur ce qu’ils aiment, n’aiment pas, les fonctionnalités qu’ils utilisent, celles qu’ils n’utilisent pas.
Si vous avez peu (ou pas) de clients, ce que vous pouvez faire c’est investir dans de la publicité Google Ads ou Facebook Ads (200€ doivent suffire), de renvoyer ce trafic sur votre solution et d’observer les résultats.
Si 40% de ce trafic achète votre solution (e-commerce) ou prends RDV avec vous c’est que vous avez certainement trouvé votre Product Market Fit.
Si ce n’est pas le cas, il y a plusieurs actions possibles :
- Redéfinir votre CIBLE : les prospects que vous avez ciblé ne semblent pas intéressés par votre solution
- Redéfinir votre MESSAGE : c’est souvent un levier important car si vos messages sont trop généralistes, personne ne va se reconnaître : à vouloir parler à tout le monde, on ne parle pas à personne 🙂
- Retravailler votre OFFRE : vos prospects ne perçoivent pas la proposition de valeur de votre solution.
Oussama, le fondateur de The Family, insiste sur le fait de chercher le point d’inflexion en agissant de manière radicale pour trouver son Product Market Fit. Vous pouvez le faire en utilisant 2 leviers : le prix et les fonctionnalités.
Le prix : divisez vos prix par 5 : si cela ne change rien, ce n’est pas un problème de prix, mais c’est un problème de cible ou de produit. Augmentez vos prix de 300%, si les clients restent (ou achètent) c’est que le produit est bon (et que vous avez certainement trouvé votre product market fit)
Les fonctionnalités : à chaque fois que vous faites une “release”, vous enlevez autant de fonctionnalités que vous en ajoutez. Si les clients hurlent, c’est que la fonctionnalité que vous avez supprimé est essentielle à leurs yeux. Vous savez donc désormais où vous devez concentrer vos efforts. Une fois que vos clients vous ont signalé les fonctionnalités qu’ils préfèrent, passez du temps dessus pour que l’expérience utilisateur soit la meilleure possible. Il vaut mieux régler parfaitement un petit problème, que régler moyennement plein de problèmes 😀
Vous l’aurez compris, à l’étape de pré Product Market Fit, vous devez discuter avec vos prospects, avec vos clients afin de recueillir un maximum de feedback.
Ce sont ces feedbacks qui vont permettre de créer la solution “idéale” qui va coller aux attentes de vos futurs clients. Les meilleures idées ne vont pas venir de vous, mais de vos clients car c’est eux qui vont vous dire ce qu’ils veulent.
Tant que vous n’avez pas trouvé votre product market fit, il ne faut pas chercher à commercialiser ou à accélérer : vous allez vous épuiser (et brûler du cash 💰 ) à vendre une solution que personne n’a envie d’acheter.
Une autre approche (c’est celle que nous avons retenue) est de sélectionner 10, 50, 100 prospects et de leur offrir votre solution. En contrepartie, vous leur demandez de vous faire un retour précis, honnête et exhaustif sur ce qu’ils ont aimé / pas aimé, utilisé / pas utilisé, etc …
Ces feedbacks vont vous permettre de faire évoluer votre solution, non pas en vous basant sur ce que vous pensez, mais en vous basant sur des retours clients et sur leurs attentes (Data Driven)
Les 3 critères du Product Market Fit
Quand on cherche son Product Market Fit, il y a 3 critères à prendre en compte : la Compréhension, le Taux de Conversion et la Recommandation.
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La Compréhension
Votre audience, votre cible doit comprendre immédiatement et de manière simple votre proposition de valeur.
L’histoire que vous racontez (storytelling), les éléments de langage que vous utilisez, le message que vous affichez doit être simple et compréhensible
Votre cible doit comprendre immédiatement votre offre
Exemple :
Un bon moyen pour élaborer une proposition de valeur simple et compréhensible est d’utiliser cette phrase : « J’aide mon audience/ma cible à obtenir le désir/résultat sans contrainte/objection grâce à ma nouvelle méthode
Exemple : j’aide les jeunes entreprises à obtenir plus de RDV sans y consacrer 3 heures / jour grâce à notre solution de Prospection Digitale
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La Conversion
Vous avez défini votre audience, votre cible et elle comprend votre proposition de valeur.
Maintenant, il va falloir convertir cette audience. C’est à dire que votre audience doit
- s’enregistrer (service SaaS)
- acheter (e-commerce)
- demander un RDV (BToB)
Si elle ne le fait pas, si le taux de rebond explose sur votre Landing Page, c’est que votre message (CopyWriting) n’est pas bon.
Utilisez la méthode AIDA ou PAS pour écrire votre page produit ou votre page de vente est le meilleur moyen pour augmenter votre taux de conversion
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Recommandations
Si vos clients sont satisfaits de votre offre, ils vont en parler autour d’eux.
De nouveaux prospects vont donc spontanément vous contacter pour en savoir plus sur votre offre
Avoir un bon taux de recommandation est le meilleur KPI pour savoir si vous avez trouvé votre Product Market Fit
La méthode pour trouver son Product Market Fit
Cette méthode se découpe en 4 étapes :
- Achetez du trafic (Google Ads, Facebook Ads) pour fournir un flux constant de leads vers votre landing page (la page Produit)
- Etudiez les taux de conversion (enregistrement, achat, RDV, etc ..). Si le taux de conversion est supérieur à 40% c’est que votre offre est comprise par vos prospects
- Récupérez les feedbacks de la part des utilisateurs, des clients pour savoir comment s’améliorer. Si les taux de conversion ne sont pas bons, il faut travailler le Produit, l’Experience Utilisateur, l’Audience, la Cible et les Messages.
- Faites évoluer votre offre (amélioration) et recommencez à l’étape 1)
Lorsque vous allez faire vos tests, ne changez qu’une seule variable à la fois (AB Test) sinon vous ne saurez pas ce qui a séduit vos prospects.
⚠️ Le point le plus important : ne faites pas de Growth Marketing, tant que vous n’avez pas trouvé votre Product Market Fit.
Cela ne sert à rien de faire de l’acquisition payante, de construire une stratégie SEO, de faire du cold emailing, de prospecter sur les Réseaux Sociaux, tant que vous n’avez pas acquis la certitude que vos prospects vont ADORER votre offre
Je sais c’est un peu anxiogène, surtout quand on vient de lancer sa société, ou qu’on lance un nouveau produit, on a envie de générer du chiffre d’affaires tout de suite.
La question à vous poser est : combien de temps pouvez vous financer cette recherche de Product Market Fit ? Car dans cette étape, la priorité n’est pas le revenue mais l’adhésion à votre offre
(AirBnB a mis 38 mois pour trouver son product market fit)
La bonne méthode à appliquer est de :
- Interrogez vos prospects AVANT de construire votre offre (ciblez 100 prospects)
- Faites des interviews pour comprendre les besoins du persona, ses “pain points”, les problèmes qu’il rencontre.
- Analysez les réponses et là vous aurez de la “matière” pour savoir ce que vous devez proposer
- Au moment de créer votre offre, concentrez-vous sur ce qui va créer le plus de valeur chez votre futur client
- Faites lui tester la solution
- Recueillez de nouveaux feedbacks
- Faites évoluer votre offre
Une fois que vous avez l’offre “parfaite” vous pouvez mettre en place toutes les solutions d’acquisition nécessaires pour booster vos ventes
Et on a une super solution à vous proposer pour cela : La Prospection Digitale
