Comment lancer (ou relancer) son activité

4 Nov 2020 | All, Commercial

Comme le lancement de Geckoon est assez récent, nous avons encore bien en tête les étapes par lesquelles nous sommes passés pour créer et lancer le Cabinet.

Je ne vais pas vous relater étape par étape, tout ce que l’on a fait, cela prendrait des heures et certains points seraient “chiant à mourir”. En revanche, je vais vous exposer les 5 priorités que nous avons définis.

Ces 5 étapes sont également le fruit de nos 35 années d’expérience en tant que Manager de Transition. Nous avons eu l’occasion d’accompagner des 10aines de PME qui rencontraient des difficultés à développer leur business. Certaines étaient même au point mort : elles ne signaient plus de nouveaux contrats.

Contrairement aux idées reçues, quand le Business ralentit il y a 2 priorités (contre-naturelles) à mettre en place :

  • Il faut investir
  • Il faut investir dans du Marketing (et surtout pas dans du Commercial.

Les commerciaux ne sont devenus mauvais du jour au lendemain, donc si les ventes baissent c’est qu’il se passe quelque chose sur votre marché. Il faut trouver et comprendre ce qu’il se passe.

  • Un concurrent est super agressif ?
  • Vos prospects ont envie de voir si l’herbe est plus verte ailleurs ?
  • Vos solutions sont vieillissantes et ne donnent plus envie ?
  • Vos prospects ne comprennent pas pourquoi il faut vous choisir vous et pas un autre ?

On a souvent le “réflexe” de “blâmer” les commerciaux, de leur faire porter la responsabilité de cette chute d’activité. Oui c’est vrai, ils ont leur part de responsabilité (ils sont moins pugnaces, moins innovants, ils ne se remettent pas en question, etc. .). Mais c’est une responsabilité collective. C’est toute l’entreprise qu’il faut regarder et examiner à la loupe pour détecter les facteurs internes et les facteurs exogènes.

J’en reviens à mon histoire et au lancement de Geckoon. Comme je vous le disais, nous avons défini 5 priorités pour les 8 à 12 mois à venir. C’est long, mais c’est nécessaire. Cela permet de mettre en place des bons réflexes, des habitudes de travail qui vont devenir l’ADN de l’entreprise.

Voici donc nos 5 priorités :

 

Surpris ? Déçu ? Vous pensiez qu’en tant que Cabinet de Conseil en Efficacité Commerciale nous allions tout baser sur la partie commerciale ?

Et bien non, le commercial c’est la dernière étape du tunnel de vente. C’est un peu comme l’attaquant au Football qui est là pour mettre des buts. Avant d’y arriver, il faut que le ballon remonte tout le terrain (ce n’est pas à lui d’aller le chercher). Et bien dans la vente, c’est exactement la même logique : l’acte de vente c’est la phase finale. Il est donc important de structurer et d’organiser toutes les phases précédentes.

Comme je le disais, la vente, c’est du Marketing, du Marketing et encore du Marketing. Vous n’avez qu’à regarder les sociétés qui réussissent : elles ont un Marketing ultra puissant qui vous fait rêver et qui vous donne envie d’acheter. Pour moi, mais c’est très personnel, le Maître Jedi en la matière c’est Apple. C’est tout de même la seule marque où les gens font la queue dehors, 48 heures avant la sortie d’un nouvel appareil. Je suis admiratif de l’histoire qu’Apple a réussi à construire.

Mais on n’a pas besoin de s’appeler Apple pour réussir.

On n’a pas besoin d’avoir des produits super innovants pour réussir.

En revanche, pour réussir il y a des basiques, des incontournables à mettre en place. Ne pas les mettre en place, aujourd’hui, c’est ramer à contre-courant, c’est lutter contre le cours de l’histoire, bref, à terme c’est aller droit dans le mur.

Le Golden Circle

Cette théorie est très bien expliquée par le grand Simon Sineck (je suis aussi fan de lui) qui est un Marketeux de génie.

Sa vision, son sens de l’analyse, son approche disruptive sont très intéressantes. Il a repris, analysé les principes précédents et crée le Golden Circle.

Voici une vidéo. Je vous invite à la regarder en entier : 18 minutes qui peuvent vous faire gagner des semaines, des mois, des années. C’est un très très bon investissement 😀

Au moment où j’écris cet article, le compteur affiche ….. 52 Millions de vues, et c’est sans compter toutes les vues sur les autres channels YouTube.

Cette étape est essentielle. Elle permet de vous positionner, de voir de vous mettre à la place de vos prospects. Cela permet tout simplement de faire la différence.

 

A titre d’exemple, voici le Golden Circle de Geckoon :

Autre avantage du Golden Circle, c’est qu’il permet d’exprimer clairement et rapidement qui vous êtes.

Les 4 questions qu’il faut vous poser

  • Qui êtes-vous ?
  • Que faites-vous ?
  • Pourquoi le faites-vous ?
  • Pourquoi vous choisir vous et pas un autre ?

Cet exercice est plus facile à faire quand on crée son entreprise qu’après. C’est la raison pour laquelle, je vous invite fortement à mettre un reminder dans votre agenda et à faire cet exercice 1 fois / an.

Décembre ou Janvier sont des bonnes périodes. Cela permet soit de conclure une année soit de lancer une nouvelle année.

Quand nous posons ces 4 questions aux CEO que nous rencontrons, plus de 70% répondent “à côté” ou nous font des réponses de 1 minute. Ah oui, j’allais oublier s’il vous faut 1 minute ou plus de 20 mots pour expliquer ce que vous faites, c’est que votre Golden Circle n’est pas correct 😀

Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément

 

Je me souviens d’une mission ou j’ai fait cet exercice avec 2 CEO qui étaient les co-fondateurs. Je bloque un créneau de 3 heures pour faire cet exercice. Quelle ne fut pas ma surprise ….

Il nous aura fallu 3 séances de 3 heures (donc 9 heures au total) pour réussir à répondre à ces 3 questions. Pourtant ils étaient motivés, concentrés et de bonne volonté.

Tout d’abord lors de cet exercice, je me suis aperçu que les 2 fondateurs n’avaient plus la même vision de leur entreprise.

Point hyper important à souligner car au fil des années, leur point de vue avait divergé.

C’était donc mon rôle de les faire converger à nouveau. Cet exercice est quasi-impossible à faire sans avoir recours à un tiers qui va faire avancer les choses car il est impartial (j’applique les méthodes du Coaching)

 

Dans notre cas, ce Golden Circle a été salutaire.

En effet au départ, nous étions partis sur un autre projet : créer une agence digitale de Génération de Leads. Le Golden Circle nous a permis de prendre conscience que :

  • Ce marché est ultra concurrentiel
  • Notre proposition de valeur était limitée
  • Nous allions vite nous lasser

Nous avons donc repris le sujet au début et nous avons essayé de nous poser les bonnes questions :

  • Sommes-nous un cabinet ou une agence ?
  • On se positionne sur du Conseil ou du Delivery ?
  • Est-ce que l’on parle d’efficacité ou de performance ?
  • On fait quoi ? De la Génération de Leads ? de l’Inbound ? du Conseil ?
  • Etc …

 

En répondant à ces questions, nous avons pris conscience que l’on faisait “fausse route” et nous avons corrigé. Nous sommes passés d’une Agence Digitale de Génération de Leads à un Cabinet de Conseil en Efficacité Commerciale.

C’est crucial de poser ces bases, car cela va devenir la colonne vertébrale de votre entreprise. C’est ce qui va guider votre communication, votre innovation, vos offres/ solutions, etc ….

J’ai tellement entendu de CEO me dire : “c’est ma société, je l’ai créé, je sais quand ce que je fais et ce que je vends !”

Et quand on fait l’exercice ensemble, avec méthodologie, c’est la grande débâcle ….

Toute la difficulté c’est de répondre à la bonne question. Dans 90% de cas, quand je pose la question “Qui êtes-vous ?” le client m’explique (avec souvent plus de 20 mots), ce qu’il fait. Mais ce n’est pas ma question 😀

Ma question concerne le WHO et on me répond par le WHAT. Donc imaginez la confusion que cela génère dans la tête des prospects :

  • C’est quoi cette entreprise ?
  • Mais qu’est-ce qu’ils font concrètement ?
  • Qu’est-ce qu’ils vont m’apporter ?
  • C’est quoi les avantages de leurs offres / solutions ?
  • etc …

Essayez de faire l’exercice vous allez être surpris du résultat.

Nous avons publié la priorité 1) dans cet article, si vous avez envie de découvrir les 5 priorités à mettre en place pour booster vos ventes, cliquez sur la bannière ci dessous ⬇️