Comment optimiser sa prospection par email ?

16 Nov 2020 | All, Commercial

Aujourd’hui, le nerf de la guerre, pour beaucoup d’entreprises est de trouver de nouveaux clients. Et ce n’est pas une tâche aisée. Les entreprises sont sur-sollicitées par des commerciaux qui ont un « super truc » à vendre et elles se sont organisées pour ne plus être dérangées.

Il est devenu de plus en plus difficile d’avoir un prospect au téléphone. Il faut en moyenne 8 appels pour arriver à joindre un prospect, est ce que vos commerciaux sont assez persévérants pour renouveler leurs appels ?

Qu’à cela ne tienne, les prospects ne vous prennent plus au téléphone, vous allez leur écrire et développer l’emailing. Seulement, là encore, les retours sont de plus en plus faibles et il va vous falloir de grosses bases emails.

Alors comment faire pour continuer de prospecter si le téléphone et l’emailing ne fonctionne plus ?

Chez Geckoon, bien entendu on fait du Phoning, mais uniquement sur des leads chauds. Le reste du temps, on utilise des outils pour prospecter.

Notre méthodologie se base sur le Cold Emailing via LinkedIn et on utilise 3 outils que je vous présente un peu plus loin

  1. Sales Navigator
  2. Datananas
  3. ProspectIn

 

Le Cold Emailing en quoi cela consiste ?

Une séquence d’emails, c’est une suite d’emails (email 1, email 2, email 3, etc …) que l’on écrit à l’avance et que l’on va envoyer à nos cibles. Ca ressemble un peu à un monologue, car dans les faits, on envoie un email puis un autre, et encore un autre jusqu’à recevoir une réponse de notre prospect :

  • Oui, je suis intéressé
  • Non, je ne suis pas intéressé

Vous choisissez à l’avance le délai entre chaque email et vous attendez sagement qu’on vous réponde 😀

L’objectif de cette démarche n’est pas de vendre mais de susciter une réaction, c’est très différent et il faut l’avoir à l’esprit. Si vous cherchez à vendre vos solutions, vous risquez d’avoir un taux de refus (je ne suis pas intéressé) très important

La plupart du temps, nous écrivons des séquences de 7 emails avec les délais suivant : J, J+3, J+5, J+7, J+10, J+14, J+14

On pourrait se dire : le prospect ne répond pas, je vais raccourcir les délais entre chaque email, mais c’est contre-productif, le prospect se sent harcelé et risque de vous demander de ne plus lui écrire.

 

Dans notre cabinet de conseil, le Cold Emailing remplace le Phoning, les fameux “appels dans le dur”.

On attaque le Phoning uniquement sur les leads chauds afin d’être efficace et de ne pas perdre des heures au téléphone

Le taux de transformation en phoning est de ….. 1%, cela veut dire que sur 100 prospects, vous allez au final signer 1 client. Et comme il faut en moyenne 8 appels pour contacter un prospect, le ratio réel est de 800 appels = 1 client.

Un bon téléprospecteur fait 100 – 120 appels / jour, ce qui représente entre 2000 et 2500 appels / mois. Donc vous devriez pouvoir signer entre 3 et 5 clients max / mois via ce canal.

Nous avons fait le choix de ne pas opter pour le Phoning. A la place nous avons mis en place du Cold Emailing (on appelle aussi cela Outreach Emailing, Outbound Sales, Drip Emailing, Prospection Digitale).

Les avantages du Cold Emailing

Le gain de temps : cela permet de contacter des 100aines de prospects en même temps. On ne perd donc plus de temps à parler avec des prospects qui finalement ne sont pas intéressés par nos services

Ca ne coute pas cher : il faut prendre un outils (j’en parle juste après) pour industrialiser la prospection, mais on parle de 100€ / mois, ce qui est très abordable.

C’est moins intrusif : le téléphone est ultra-intrusif, on ne tombe jamais au bon moment, la plupart du temps, on dérange notre interlocuteur, ce qui n’est pas le cas de l’email

C’est très efficace : cela prend un peu de temps au départ pour le lancement, mais une fois que c’est en route, que vous avez trouvé les bons messages, les bons objets, et bien vos emails partent tout seul et vous n’avez plus qu’à attendre les retours.

Maintenant que vous savez ce qu’est le Cold Emailing (chez Geckoon, on aime parler de Prospection Digitale), il va falloir le mettre en place. Et pour cela il y a des étapes à suivre

 

Les 4 étapes indispensables pour démarrer une campagne de Cold Emailing

  • Définissez votre cible

En fonction de la cible que l’on souhaite adresser, on imagine des séquences d’emails que nous allons envoyer à nos cibles.

Il faut donc déterminer de manière précise vos cibles. Je dirai même plus 😀  il faut reprendre (ou définir) vos personas pour être le plus pertinent possible dans votre approche. C’est la clé pour avoir un bon taux de retour.

 « A vouloir plaire à tout le monde, au final on ne plait à personne »

 Si vous n’avez pas encore défini vos personas, on en parle dans cet article et également dans cet article.

Et si vous n’arrivez pas toujours pas à élaborer vos personas, appelez-nous, on se fera un plaisir de vous aider 😀

 

  • La base de données

Si vous avez déjà une base de contacts dans votre CRM, vous allez gagner du temps, car vous allez pouvoir exploiter immédiatement vos emails

Si vous n’avez pas encore de base de données, vous avez plusieurs options :

  • Acheter une base de données (Kompass, Corporama, Cartégie, etc…). Ces bases de données sont utiles si vous souhaitez rentrer en contact avec des Dirigeants, des CEO, des mandataires sociaux. Je vous conseille tout de même de « nettoyer » votre base fraichement acquise avec un outil comme EmaiListVerify. Cela vous evitera d’avoir trop d’emails non délivrés.
  • Vous constituez une base de données. Là, pas d’hésitation, LinkedIn est votre meilleur allié. Là encore plusieurs possibilités :
    • Vous avez un réseau important de contacts : exportez vos contacts LinkedIn et importez dans les dans votre CRM
    • Vous n’avez pas encore de réseau, et il va falloir vous en constituer un. Des outils comme ProspectIn (que je présente un peu plus loin dans ce guide,) vont vous aider dans cette démarche.

Si vous êtes à l’aise avec le Growth Hacking, vous pouvez aussi utilisez des scrappers tels que ceux proposés par PhantomBuster

 

Nous avons décidé de mettre en ligne gratuitement le début du Guide dans cet article de Blog 😎

👉  Si vous souhaitez connaitre les 2 autres étapes, mais aussi comment rédiger vos emails de prospection, les taux de retours, les outils à utiliser et comment les paramétrer pour obtenir plein de RDV, bref si vous avez envie de découvrir 👉  Comment mettre en place des campagnes de Cold Emailing qui déclenchent des RDV, cliquez sur la bannière ci dessous ⬇️