La Génération de Leads est ce que ca fonctionne ?

1 Nov 2019 | All, Lead Generation

La Génération de Leads, est ce que ca fonctionne vraiment ? Voila une question que l’on nous pose fréquemment quand nous rencontrons une entreprise et c’est légitime … Ca semble tellement magique, incroyable de se dire qu’on ne va plus passer d’appels et que les prospects vont venir spontanément à nous, que souvent les clients peinent à y croire.

Et bien la réponse est OUI ca fonctionne ….. mais à certaines conditions.

L’importance du Persona pour savoir à qui on va s’adresser

Tout commence par définir quelle est votre cible. A qui vous voulez vous adresser ? Vous n’échapperez pas à l’exercice d’établir un Persona assez précis et réaliste. Cela revient à faire du Profiling pour bien comprendre le profil de votre « Client Type ». Comment voulez vous attirer des clients si vous ne savez pas à quoi ils sont sensibles ? Pour cela, vous devez vous poser des questions sur le profil :

  • Homme ou femme ?
  • Age ?
  • CSP ?
  • Que fait il quand il se réveille ? Il regarde les infos ? Il checke son Facebook ?
  • Il va travailler en voiture ou en transport ? Et s’il prend les transports, que fait-il ? Il écoute de la musique ? Il bouquine ? Il commence à checker ses emails pro ? Il se connecte à LinkedIn ?
  • Etc … ne vous mettez pas de frein, la liste n’est pas exhaustive, nous sommes pour vous guider.

En faisant cet exercice, nous identifions comment et à quelle heure, vous pouvez rentrer en contact avec votre Persona, notamment en postant le bon contenu à la bonne heure et sur le bon support.

L’important c’est d’avoir une vision large de votre Persona, posez-vous toutes les questions.

La génération de leads : les données sont plus fiables que l’expérience

S’appuyer sur des Datas. C’est très important.

Trop souvent nous avons entendu des Directeurs Marketing ou des Directeurs Commerciaux dirent « ca fait 20 ans que je suis dans ce secteur, les clients je les connais tous, je sais ce qu’il faut faire ». Oui, c’est vrai, l’expérience est un vrai atout, en revanche, les comportements des clients évoluent avec les nouveaux usages et les nouveaux outils et pour cela les données ne mentent jamais, il est donc nécessaire de s’appuyer dessus pour en tirer les bons enseignements. Une des approche les plus efficace pour cela est l’A/B testing. Cela permet de valider simplement et irréfutablement les hypothèses.

 « ce que je sais, c’est que je ne sais rien …. donc on va mettre de côté les évidences et les certitudes et on va valider le plan d’action en l’enrichissant avec les données sur le comportement de vos acheteurs » C’est ce que nous aimons partager avec nos clients.

C’est le meilleur moyen de répondre au plus près aux attentes de votre futur client.

Et le Content Marketing dans tout cela ?

Le content marketing ne s’improvise pas !

La Génération de Leads repose en partie sur la rédaction de contenus permettant d’optimiser le SEO et par conséquence de générer du trafic sur votre site. Nous entendons souvent« mais moi aussi j’ai un Blog. Moi aussi je publie des articles. Moi aussi je les diffuse sur LinkedIn et Facebook, et pourtant ca ne fonctionne pas, j’ai pas plus de trafic et surtout j’ai pas plus de leads. Ca marche pas votre truc ! Et puis vous ne connaissez rien à mon métier, vous ne pouvez pas écrire à ma place ! » Hélas, c’est normal que cela ne fonctionne pas … Nous constatons régulièrement lors de notre audit du contenu éditorial que :

  • Les articles sont des contenus promotionnels ou alors l’angle est trop technique ! Les habitudes ont la vie dure … Difficile d’écrire gratuitement, de donner des tips, des conseils, de partager son expérience, sans rien demander en retour.
  • La difficulté de faire la promotion de son entreprise ou des services que l’on propose. Ce n’est, en effet, pas évident.

Et c’est là tout le problème, le Content Marketing repose sur une stratégie où l’on part du Client, et surtout on part de ce constat : quel problème vais-je l’aider à résoudre ? Comment je peux l’aider à solutionner ce problème ? 

Tout le contenu publié doit chercher à répondre aux questions que se pose votre prospect. C’est cette prise de parole qui vous positionnera comme un Expert, et qui va lui donner envie d’en savoir plus sur ce que vous faites.

Nous connaissons très bien le métier de Directeur Commercial et celui de Directeur Marketing pour avoir occupé ses fonctions pendant de nombreuses années. Quand nous avons décidé d’écrire cet article, nous savons quelle question vous vous posez …. 

Allez, nous n’allons pas vous faire languir plus longtemps :  tout est dans le titre 😉 Si vous lisez cet article c’est que vous avez sans doute très envie de vous lancer dans la Génération de Leads. Vous êtes encore sceptique ? Vous ne savez pas quelle stratégie adopter pour améliorer votre New Business ? Vous avez besoin de preuves, de témoignages ? Vous avez besoin d’être rassuré ? C’est exactement ce nous essayons de vous communiquer à travers cet article : vous rassurer et vous expliquer comment fonctionne la Génération de Leads.

Alors voici les étapes fondamentales :

Pas de contenu, sans un bon plan éditorial

Si vous diffusez des contenus « sans logique », sans vous demander « quel problème je résous avec cet article ? », ou « quel caillou dans la chaussure de mon prospect, je suis en train d’enlever ? » vous pouvez publier autant d’articles que vous voulez, cela restera des mots sur une page et vous ne serez pas lu. Ce n’est pas très agréable à entendre mais c’est la dure réalité. Quand nous élaborons une campagne de Génération de Leads pour un client, nous passons du temps sur le Persona. Comme mentionné précédemment, c’est la clé d’entrée de la Génération de Leads. Passez donc tout le temps nécessaire sur cet exercice, il est primordial. C’est grâce au Persona que nous identifions les « pain points » (point de douleurs, blocage, difficulté) du client type. Ainsi lors du passage à la phase « plan éditorial », nous nous basons principalement sur les « paint points » identifiés et nous élaborons des articles (notamment les titres) qui vont permettre de résoudre les « points de douleur » de vos prospects.

La Génération de leads se base sur le cycle d’achat

Il est important de respecter le cycle d’achat de votre prospect tout en lui proposant des contenus qui correspondent à chaque étape de sa réflexion. Il faut résister à la tentation de vouloir le « closer » tout de suite. La voie de la rapidité n’est pas toujours la voie de la performance. C’est dur, il faut être patient, mais c’est une condition indispensable si vous voulez que votre campagne de Génération de Leads soit efficace. Si vous brûlez les étapes, cela sera même contre-productif, vous allez faire fuir votre prospect qui va se sentir agressé par vos tentatives de closing. C’est un peu la même chose que lorsque vous rentrez dans une boutique et que le vendeur vous saute dessus alors que vous vouliez simplement regarder un vêtement. C’est trop tôt, cela vous agace. En revanche si vous commencez à prendre des articles pour les essayer et qu’il vient vous voir pour vous conseiller ou vous orienter, vous allez accepter d’échanger avec lui. Et bien dans la vente et surtout dans une stratégie de Génération de Leads, c’est la même logique, il faut respecter le rythme de l’acheteur et avancer étape par étape.

La Génération de Leads se base sur un marketing de la Séduction

Exemple de tunnel de conversion

Il y a 3 étapes majeures dans le tunnel de conversion devant répondre aux besoins suivants :

  • Les enjeux du prospect
  • Le fonctionnement de la génération de leads
  • Le déploiement de la solution

Pour vendre nos stratégies de Génération de Leads, les 1ers contenus que l’on va mettre en ligne vont répondre aux questions suivantes :

  • Comment booster mes ventes ?
  • Quelle sont les organisations commerciales efficaces ?
  • Comment faire plus de New Business ?
  • Comment trouver de nouveaux clients ?

Ces questions sont inhérentes à tout business et sont très importantes. C’est pour cette raison qu’il est essentiel d’accompagner nos prospects dans les 1ères questions qu’ils se posent en leur faisant prendre conscience que la Génération de Leads est une réponse (mais pas la seule) à leur problème.

Ensuite une fois que les enjeux de la Génération de Leads sont acquis nous allons répondre aux questions suivantes :

  • Comment ca fonctionne ?
  • Est ce que cela marche ?
  • Quels résultats je peux attendre ?

L’objectif à cette étape est de mettre en avant tous les bénéfices de la solution et de lui montrer que c’est la meilleure solution pour résoudre son problème.

Dernière étape, le prospect est convaincu que la Génération de Leads est la bonne solution pour lui, maintenant il va falloir le convaincre de travailler avec nous, nous allons donc lui proposer :

  • Des témoignages
  • Des références clients
  • Des cas clients
  • Des tarifs
  • Un RDV de démo

A cette étape de lecture, si nous avons bien fait notre démonstration, vous devriez normalement prendre contact avec notre cabinet pour rapidement mettre en place votre stratégie de Génération de Leads.

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