Pourquoi la Lead Generation n’est plus une option mais une nécessité ?

1 Nov 2019 | All, Lead Generation

Les temps ont changé, avant on prenait son téléphone, on allait en RDV, on faisait une découverte client, puis on déroulait son argumentaire de vente et les plus talentueux revenaient avec un bon de commande.  Aujourd’hui, avec la sur-sollicitation commerciale, il est de plus en plus difficile de parler à un prospect. Envoyer un email revient à jeter une bouteille à la mer. Que reste-il ? Le « porte à porte », les réseaux sociaux, s’acharner sur les « appels à froid » ? Ou faut il revoir notre façon de travailler et s’inspirer des nouveaux succès ? Comment faire encore du business si on ne peut plus joindre personne ?

Les appels à froid (cold calling) ne fonctionnent plus : 9 appels sur 10 n’aboutissent pas ! Il faut en moyenne plus de 8 appels pour arriver à joindre un prospect.

Le prospect ne vous prends pas au téléphone ? Vous lui envoyez un email. Le taux d’ouverture est passé à 10% et le taux de clic à 0,1% (cela veut dire qu’il faut 1 000 emails pour 1 clic. Et 1 clic ne veut pas dire que l’on va faire 1 vente …)

Comment trouver des nouveaux clients si on ne peut plus prospecter ?

La priorité est de ….. développer votre Marketing Digital et votre présence sur le Web.

Les entreprises commencent toutes leurs recherches de prestataire en interrogeant…. Google. 

Le marché a bien changé en 20 ans. Internet a révolutionné, sans le vouloir, la façon de faire du business en BtoB, car il a rendu l’information disponible. Autrefois (avant Internet), les Directions des Achats constituaient des listes de fournisseurs potentiels, ou consultaient des annuaires professionnels. Ils recevaient les prestataires pour en savoir plus sur leurs produits, leurs solutions. Ils stockaient méticuleusement les plaquettes commerciales et les tarifs.

Avec l’essor d’Internet et l’accélération du Digital, toute cette information est en ligne désormais : Google est devenu votre meilleur ami : en 1 clic, vous identifiez vos potentiels partenaires. Encore 1 clic et vous accédez aux produits, solutions qui vous intéressent. Encore 1 clic et vous connaissez les prix.

A quoi bon recevoir ou parler à un commercial ? Vous avez pu, en toute tranquillité, et facilement, vous faire une 1ère idée sur ce sujet, produit, solution qui vous intéresse.

Votre site Web est votre meilleur commercial

Disponible 24 heures / 24 et 7 jours / 7, il est urgent de prendre soin de votre site Web et de le placer au coeur de votre stratégie commerciale.  Votre site Web n’a qu’une seule fonction : générer des leads / ventes.

Et ces leads vont venir alimenter vos équipes commerciales. « Nourrir les commerciaux… »  Certains de nos clients s’insurgent quand on leur parle de Generation de Leads « au prix où je les paye, je ne vais pas en plus, tout leur servir sur un plateau ? »

Et sans hésiter la réponse est « Et bien si, on va les abreuver en leads » car en fait vous n’avez pas le choix et il faut désormais redistribuer les cartes et mettre les moyens au bon endroit.

Vous vous attendiez à ce qu’on vous propose des plans d’actions, de la formation, des nouveaux argumentaires encore plus percutants, des emailings qui déclenchent des ventes, du Social Selling pour mieux prospecter sur LinkedIn ? Bien entendu on va couvrir tous ces sujets mais on va aussi mettre en place une Lead Factory pour vos commerciaux

Comment signer plus de nouveaux contrats ?

Le commercial n’est pas là pour passer son temps à ne pas vendre. Parce que c’est bien de cela dont on parle. Qualifier un fichier, passer des appels, etc …. ce n’est pas vendre. Or, vous avez recruté des experts de la vente. Des experts de la conversion. Des experts qui savent comment transformer un prospect en client. Et au lieu de leur dégager du temps, de les mettre en situation de convertir, vous les polluez avec des taches non-productives (mais vous êtes rassurés parce qu’ils travaillent, ils ne sont pas efficaces, mais ils font « des choses »…).

Faites un rapide calcul : 59% du temps de travail est consacré à ne pas vendre, cela veut tout simplement dire que du 1er Janvier au 1er Aout, ils sont payés pour ne pas vendre. Nous vous laissons calculer l’impact de cette non productivité dans votre résultat d’exploitation ….

Vos commerciaux sont dans l’échec, les prospects se sont organisés pour être ne pas être dérangés toutes les 5 minutes par un prestataire qui a un « super truc » à lui vendre. Votre prospect aussi a des objectifs à réaliser, des projets à livrer, bref, il a des « trucs à faire » qui l’occupent 10 heures / jour

Vous souhaitez repartir en acquisition de New Business, gagner des parts de marché ? Il faut s’adapter au marché. Les recettes d’antan ne fonctionnent plus …

Rappelez vous cette bonne vieille Loi de Pareto : « 80/20 », et bien elle s’applique à vos commerciaux, à vos chasseurs, à vos téléprospecteurs : 80% de leur temps de travail est consacré à de « la prospection dans le dur » et cela ne génère que 20% de leur venteCa fait réfléchir non ?

A contrario, avec un dispositif de Génération de Leads couplé à de l’Outbound Sales la tendance va vite s’inverser  : plus de 60% de vos ventes seront issues des leads générés par le Marketing et par votre nouveau dispositif de Prospection Digitale (Outbound Sales)

C’est pour toutes ses raisons que nous avons décidé de créer le Cabinet Geckoon, car il est temps de remettre les commerciaux dans le succès et de voir les courbes des ventes repartir à la hausse

Vous cherchez de nouveaux clients ?

Vous êtes au bon endroit !
Nos experts en prospection et en generation de leads sont là pour répondre à vos questions