Pourquoi la Génération de Leads est devenue indispensable ?

4 Nov 2019 | All, Lead Generation

Si vous avez lu notre article précédent concernant l’inbound marketing, vous avez compris qu’il est devenu incontournable et qu’il faut absolument en faire la figure de proue de la stratégie marketing de votre entreprise.

Dans cet article, découvrons plus en détail pourquoi l’inbound marketing est devenu nécessaire et si puissant en matière de retour sur investissement (ROI).

Le constat : des messages publicitaires qui saturent

Nous sommes sollicités en permanence par de multiples messages publicitaires. Il est difficile d’y échapper… Qui n’a jamais entendu vanter les mérites des couches pour bébé en plein milieu d’une émission culturelle à la radio, alors même qu’il n’a pas d’enfant ? Qui n’a jamais vu une affiche concernant les croquettes pour chat alors qu’il a un hamster ? Qui n’a jamais entendu au microphone d’un centre commercial la promotion sur une marque de poulet bien qu’il soit végétarien ?

Sollicités en permanence, les consommateurs tendent alors à filtrer les informations publicitaires qui arrivent de toute part, et certains, plus lassés que d’autres, vont jusqu’à boycotter les enseignes omniprésentes.

Vous le savez peut-être déjà : l’outbound marketing (marketing entrant), qui consiste à aller chercher le client de façon souvent intrusive, est en perte de vitesse, car oui, trop de messages publicitaires tuent les messages publicitaires.

Quand l’inbound marketing devient indispensable

C’est alors que l’inbound marketing entre en scène.

Son approche ? Pratiquement en opposition à celle de l’outbound marketing : il s’agit de faire venir le client à son entreprise en lui apportant des informations pertinentes et en rapport avec ses besoins de consommateur.

Celui-ci est alors réceptif, car il est venu de lui-même. L’entreprise augmente ainsi considérablement ses chances de le transformer en client, voire en ambassadeur de sa marque !

Découvrons ensemble toutes les raisons qui ont poussé l’inbound marketing à devenir indispensable.

L’inbound marketing est présent sur l’ensemble du parcours client

Une stratégie inbound suit les 4 étapes du tunnel de conversion (également appelé entonnoir de conversion) :

 1) Attirer un visiteur

L’inbound marketing vise tout d’abord à attirer des visiteurs en leur proposant de bons contenus. Ses armes ? Les blogs, l’optimisation SEO mais aussi les réseaux sociaux qui servent à diffuser le contenu.

 2) Convertir le visiteur en lead.

Il faut ensuite convertir le visiteur en lead (prospect). Il faut l’inciter à l’action à l’aide de boutons Call-to-Action, par exemple, ou bien de landing pages (pages de destinations spécialement conçues pour convertir une cible précise) sur lesquelles les visiteurs auront été redirigés.

 3) Transformer le lead en client.

Ne perdons pas de vue l’objectif : générer du chiffre d’affaires. Pour cela, les inbound marketeurs utilisent, dans la troisième étape du tunnel de conversion, des techniques comme l’emailing, par exemple, qui consiste à envoyer des contenus commerciaux ou informationnels personnalisés.

 4) Fidéliser le client pour en faire un ambassadeur.

Emailing, social media management, invitations à des événements physiques… l’inbound marketing vise à fidéliser les clients et à en faire de véritables prescripteurs, notamment pour profiter des effets bénéfiques du bouche-à-oreille.

L’inbound marketing permet de réaliser des économies

L’inbound marketing est intéressant sur le plan financier. Selon le rapport sur l’état de l’inbound en 2018 produit par la société américaine Hubspot, il permet d’augmenter considérablement les chances de convertir le visiteur d’un site internet en prospect, puis en client. 

Hubspot affirme même qu’un lead obtenu avec une stratégie d’inbound marketing coûte jusqu’à 61% moins chère qu’une stratégie traditionnelle ! En effet, le prospect ayant été proactif dans sa démarche de recherche d’un service ou de réalisation d’un achat, il sera plus enclin à faire affaire avec une marque !

Au-delà des économies financières, l’inbound marketing permet aussi de faire des économies de temps… du temps à consacrer en toute logique à des tâches stratégiques ou plus rémunératrices.

L’inbound marketing mise sur le bon cheval : le SEO

Dans le cas de l’outbound marketing, dès que l’on arrête de payer pour une publicité, la visibilité de l’enseigne s’arrête brutalement. De surcroît, la publicité directe elle-même est remise en question. On constate ainsi une part croissante d’utilisateurs de bloqueurs d’ads.

À l’inverse, en inbound marketing, les résultats sont durables et plaisent aux consommateurs. Tous les efforts investis dans la visibilité en ligne sont payants sur le long terme, surtout en ce qui concerne les techniques liées au référencement naturel.

Poursuivons avec le référencement naturel , soigné par les inbound marketeurs. Selon des statistiques communiquées par le logiciel SEO Ahrefs, les résultats de recherche figurant en première page de Google le restent ainsi en moyenne de deux à trois ans.

Comme il est vertueux, l’inbound marketing ne peut en outre que viser juste en référencement naturel.

Les techniques « black hat » (optimisation SEO sans respect des normes des moteurs de recherche) pouvaient fonctionner aux débuts du web. Mais elles ont été très vite punies par les améliorations algorithmiques des moteurs de recherche. Désormais, place aux techniques white hat qui répondent à leurs objectifs :

  • Les moteurs de recherche cherchent à placer en haut des pages de résultats (SERP) des contenus de qualité, répondant aux requêtes des internautes : le même objectif que celui visé par l’inbound marketing !
  • Ils cherchent aussi à personnaliser les réponses, notamment à travers les mises à jour d’algorithmes comme« Opossum » et « Pigeon », qui prennent en compte les recherches géographiques des internautes. L’individualisation du message fait justement partie des ambitions d’une bonne stratégie inbound marketing.

En somme, l’inbound marketing s’installe sur le long terme et promet une certaine stabilité grâce à ces objectifs vertueux et respectueux du consommateur.

L’inbound marketing a ses spécialistes. À votre service !

L’inbound marketing est donc devenu le nerf de la guerre. Seulement, il repose sur de nombreux axes et nécessite un travail de grande ampleur. Il englobe maintes autres stratégies comme le marketing automation,  le marketing de contenu ou bien encore le social media management

Heureusement, nous vous proposons des prestations complètes pour établir, conduire et optimiser une stratégie inbound marketing sur mesure.

Prochain article : Comment mettre en place une stratégie de génération de leads ?